服装峰会服装营销专家卢钟鸣:中小服装企业新通路—从网批到品牌

2010-12-29 14:1339487

关键词: 电商   合作  

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  主持人:各位朋友,下来下午好!今天我们上午听姜总说大会有一个传统,饭后吐干货,我们下午的议题越来越精彩,能够学习到很多的东西。

    下面开始下午的第一个议题中小服装企业新通路—从网批到品牌,请服装探秘服装营销专家卢钟鸣先生为我们介绍。我做一下介绍,卢钟鸣先生是服装创业班的学习班的创办人,《解密服装赚钱的门道》和《服装旺店的秘密》。《服装赚钱宝殿》和《斯戈骑士与汀熊—80后的服装创业记》。下面有请卢钟鸣演讲。

    卢钟鸣:各位朋友,大家下午好!我用广东普通话跟大家一起分享,中小服装企业新通路,从网批到品牌。

    说这个之前,我想问一下大家,大家是珠三角一带的人,大家有没有估算过,广州白马一年做多少销售?虎门富民的批发市场一年有多少销售额?30亿、40亿?我来估算一下,服装批发市场有多大?有多大是指生意,不是指面积,今天的估算只是让大家在交流上有一个数字上的认识。就是说服装批发市场有多大?富民的档口有1500个,月租是2.5万元/个,一年收入的租金4.5个亿,我就按照4.75乘以13.3是什么意思?档租是5-10%之间,也就是说一个月租2.5万元,实际上生意好的档口,其档租期同,货品不同,当租占总营业额也不同,仓库、人工、车马费、压货成本都是不同的。

    我再问一下大家一个问题,全国有多少实体零售铺?1000万、2000万?不可能,网店和部分品牌专卖除外,批发档口是40万,在全国批发市场应该有1500个左右,每个批发市场有2000个档口,这个就比较合理,批发档口应该有40万个,零售店铺40万×10等于400万,一个批发档口做10个零售店铺的生意,我是这样估算的。批发总额是200个批发市场,25亿一年,富民60个亿,比富民要少一半再少5个亿。批发和零售定的数量包含了一批零兼售,批发总额是以富民营业额一半来计算。我估算的时候一般是往低来估,不敢往高来估。比如说某某去做生意,今年赚了100万,我跟别人说他赚了90万,不敢跟别人说赚了110万,要不然他会说我“吹水”。

    批发总额里面为什么比零售还要多?批发总额是5000亿,零售进货是3000个亿,因为批发总额里面二批是重复的销售,批发还要外销、网店等等,零售店既有从一批进货,也要从二批进货的,总之这些关系是比较复杂的,我们有一个数字上的印象就可以了。

    中小服装企业的现状,我跟珠三角一带服装企业接触比较多,经常跟他们喝茶、吹水,比较了解他们的想法。做加工的想做市场,自己生产货品想去做销售。做外贸想做内销,做零售店的看到十三行赚发了,自己也想做批发,终端零售想做一级批发商。二级批发商也想做一级批发商,行外,也就是不是做服装行业的,想投资服装进行创业。我跟朋友们聊天的时候,做服装赚点钱的人,拍拍屁股走了去做房地产,做房地产赚钱的人,想扔点钱进服装行业的情况都有存在。最后是一批到零售终端,一批想做零售终端,当然一批也包括品牌上,就是批发或者搞代理的,一批到零售终端,不是一批想开零售店,这些情况也存在,包括加工厂也想开零售店,我这里讲的是一批想跳过中间环节,把货直接供给零售店。

    我讲这些现状的意思就是说,网络是很好的通路,服装B2B平台是一个很好的通路,可以实现他们的想法。在讲网批之前,讲一下服装品牌的民间化。之前有很多大路货是没有商标的,到现在很多大路货都有商标了,到现在有的还形成自己的品牌。知名品牌的数量占品牌数量的比例是很少的,服装这几十年来诞生了一些知名品牌,但诞生更多的是民间品牌,更多的民间品牌很坚强的活下来了,民间小品牌就像一颗小草一样,生命力是很强大的。服装的品牌我个人认为没有必要做大做强,但是相信民间的小品牌多了,绝对是一片沃土,一定可以培育出大牌。

    什么叫品牌?我们平时说的比较多,有一些人很牛,某某想做服装品牌,服装品牌不是想做就做,好像很难一样,其实不是那个样子的。知名品牌才叫品牌吗?不是,知名品牌叫知名品牌,品牌也是品牌。模式才叫品牌吗?我们做服装做大路货不叫做品牌,搞代理加盟好像叫品牌,只做代理加盟的才叫品牌,也不是这样的。品牌是消费者和商家共同作用的结果,小品牌相对于大牌而言。经销商认为你的牌子是品牌就是品牌,消费者认你就是他们的品牌。朋友给我开个玩笑,商标是知识产权的房地产,为什么说是知识产权的房地产呢?将来是越来越值钱的。中国的文字资源是有限的,注册来注册去这个不行那个也不行,这些问题都是我们很头痛的。第二个就是大家的品牌意识越来越强,现在有一种情况,代理注册品牌的公司甚至都转型了,帮人家注册一个牌子才赚几百元的代理费,但是自己注册一个牌子一转手出去赚更多的钱。现在很多注册商标的代理公司自己注册,然后拿去卖,注册一个商标是15001600元左右,两年下来至少值2万多元,做服装不赚钱不如去做商标,注册100个才16万元,两年下来就值好几百万了,我认识好几个这样的人,注册100多个商标之后转卖。

    我说这些是想表达一个观点,服装品牌民间化是一个方向。

    从网批到品牌,广度是指客户数量,我跟酷有网批比较多,从中研究他们的操作、发展轨迹,通过拓展客户的数量把营业额做起来。深度是指通过开发更多的产品,在现有客户数量基础上,在之前营业额基础上巩固和提升营业额。因为客户数量是不可能无限扩大的,客户开发到一定程度再开发下去难度会增加,客户数量越多,管理和维护成本就越高,深度开发客户有利于筛选出优质客户,优质客户就是要维护好,区域防守,防守就是夯实基础,稳扎稳打,有的人做服装,做市场、做品牌,注重进攻,不注重基础的维护,不注重防守,结果少则100万,多则几百万就泡汤了。网批不断整合自己的资源,客户也在整合自己的资源,就能够做强了,稳扎稳打的做品牌,品牌就做起来了,市场扩张就显的非常容易。你找加盟商合作也就容易了,加盟商也想找你,原来加盟商是有利可图的,也会想方设法开多几个店做你的牌子。

    线下到线上,通俗一点就是网络跟实体相结合的,未来几十年的服装市场一定是网络与实体相结合占主导地位的市场,所以我个人认为服装B2B的生命空间是巨大的,生命周期是长久的。

    职业网批,正规化、专业化操作网批的人,或者是团队,包括了不做实体批发,专职做网批的人,也包括既做实体批发也做网批的日,当然做网批要正规化、专业化去做。之前和现在做网批的人,包括在座一些人,有小打小闹的,有随便做一做的,也有浑水摸鱼的,当然也有很认真,很执着,很职业做职业网批的,我所熟悉酷有拿货网十多为网批,成为众多中小企业服装的榜样,推动了网批的发展。当然那些小打小闹的网批,有试探心理,或者有随便做一做心理的,他们也为网批市场的萌芽和聚集人气积累,为网上店零售店、二级批发商服务过,但是市场是发展的,网批认认真真做才可以做好。首先是市场要求这样做的,职业化做网批,服装网批市场空间非常大,做网批的人就会越来越大,风投进来也会越来越多,有一种优胜劣汰的选择,没有职业的做网批才不可能发展的。第二个服装店主需要更便捷,更方便从网批那里可以接到可以盈利的货品。第三个服装品牌民间化的进程呼唤更多职业网批的出现。

    我所了解一些情况,珠三角一带的服装加工基地,比如说深圳、广州、虎门、大朗、小榄、新塘等等,有不少中小服装企业想做市场,想做品牌,但是他们找不到通路,找不到方法,货品做出来能不能卖?有些工厂做了几十年服装,只知道哪个版好,甚至客户给他的版,比如说做毛织,客户给他版绣花的时候自己会改动原来客户的版,改动的反而更加好看,加工厂知道什么版好看,但是不知道什么好卖,在不影响原来加工业务的前提下,在哪里卖,怎么卖?都成了困扰他们的一个问题,那些做实体批发当口的人,越来越多想触网,但是也碰到同样的问题,很多人想创业,想做职业网批,找档口,找工厂合作,工厂或者批发档口可以自己很职业去做网批,也可以与创业者想做或者正在做职业网批的人对接起来,达成合作,这些模式包括做淘宝网批都有很成功的案例。

    我们现在做网批会碰到一系列的问题,比如说网上的大买家不多,卖价低,成本不低,利润空间效,有不诚信的商家降低了网购人群对电子商务的信任等等。其实做什么没有困难的,做实体批发和零售都会有这样和那样的难题,随着市场的发展成熟,其中包括了网络、网批平台的发展成熟,和网批商家的发展成熟,这一切困难和问题都会迎刃而解,或者降低到最小。

    说到不诚信的商家,实体档口的批发也是有的,虽然线上有不诚信的商家,但也影响不了电子商务的发展,利润空间还有网批市场定位,自己的市场定位,产品的竞争力,个人的运营、操作以及网批对市场进入不同时期,不同阶段的理解程度。

    我们再看一个例子,正规化、专业化操作网批,与平台共同推动服装品牌民间化进程,承载着中小企业品牌化的梦想,承载着服装小店转型为品牌小店的历史重任。400万服装店铺,不包括淘宝商的店铺,假如说400万的店铺有200万转化为品牌小店,如果说每个网批品牌、网络品牌,有50100家服装小店,做自己的牌子,做民间品牌,那么就有24万服装民间品牌,一个职业网批做一个牌子就要24万,有本事的人一下子做10个。

    服装批发最近几十年常常讲的是从档口到写字楼,也就是说实体批发从档口做起,做出来了很多民间品牌和知名的品牌,今天随着电子商务的发展,网批成了众多中小企业成就服装品牌梦的新通路,而且网批品牌通路跟实体品牌通路比较起来,具有速度快、成本低的特点。我举一个例子,比如说像奥巴马从一个草根成长为美国总统走的是实体渠道,走了几十年。芙蓉姐姐从草根成为名人用了几个月。这只是打一个比喻。

    言归正传说会网批,广州女装暖暖从093月份开始做网批,至今不到两年,拥有1000多个实体零售店的客户,以及一些代理客户,我预测如果广州暖暖坚持走广度、深度发展的路线,在未来的两年内,有可能发展到500家左右的品牌女装实体加盟店。我跟广州女装暖暖交流比较多,在年初跟他们认识的时候,他们就谈了他们的梦想,他们不浮躁,现在是打基础,将来一定要做实体加盟品牌,在成熟的时候再做,我预测他未来两年内,如果这样走下去就会有500家实体加盟店,不是网店。

    我国现有女装品牌超过500家实体加盟店是没有多少个的,能做到500家以上加盟店的女装品牌,所花费的时间,投入资金、团队的规模大家是想不到的,广州女装团暖是2008年才毕业的大学生,所以发展速度、成本、通路就是这么出来的。

    在酷有拿货网一个月做100多万营业额,据说还有一个月做500万营业额的网批,而且一个月做500万网批是刚刚接触网批不到半年的“菜鸟”。我几个月之前与酷有拿货网胡总交流,酷有拿货网在未来两年内能诞生一批年营业额5000万甚至一个亿以上的网批,而且这样发展下去会证明我的预测是正确的。网批这边风景读好,2009年网络流行语“贾君鹏,你妈妈喊你回家吃饭”。我套用在网批:“贾君鹏,你妈妈喊你到广州做网批”。据说沙河广告牌上就有写,不做网批就OUT了。

    今天是20101228日,岁末年初,我预祝各位2011年新年好,生意兴隆,万事如意。

    最后问各位朋友两个问题,第一个2010年最悲情盗版网络流行语是什么?“你爸爸是李刚”,照这个广告发展下去,若干年服装行业会流行一句广告语:我爸是网批,我妈是网批。

    我的演讲结束了,谢谢各位。

刀蜂麦田

刀蜂麦田

兄弟~那天我在现场说实在的刚开始还不是特别了解你想表达的是什么~或许这些对我们来说不是很给力吧~不过还是谢谢分享~支持一下~

2010-12-31 10:57 回复  

优品中国

优品中国

干货

2010-12-31 17:07 回复  

wzzz8

wzzz8

天下大事~~~~~~~~合久必分.........

2011-1-2 22:11 回复  

estar

estar

感觉有水分      上去拿货看下

2011-1-2 23:43 回复  

五色豆

五色豆

干货,就是不知道那些算法,依据可不可靠?

2011-1-3 20:17 回复  

wzzz8

wzzz8

品牌越来越多了~~~

2011-1-3 22:09 回复  

gzkingar

gzkingar

感觉分析的思路还是靠谱的

2011-1-10 22:09 回复  

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